Qlara Assurance rivendica un modello senza commissioni delle compagnie, incentrato sugli interessi del cliente. Dalla fine del 2025, il quadro normativo francese ha inasprito gli obblighi a carico degli intermediari, modificando i criteri concreti da esaminare prima di affidare la gestione dei propri contratti.
Obbligo di consulenza continua: cosa cambia per gli assicurati con il quadro normativo del 2025
Ottimizzazione della copertura, indipendenza, accompagnamento su misura: gli argomenti commerciali dei broker assicurativi si sovrappongono ampiamente. Il quadro normativo entrato in vigore il 31 dicembre 2025 impone ora un obbligo di consulenza continua, con tracciabilità di ogni revisione del dossier.
In concreto, un broker non può più limitarsi a fornire consulenza al momento della sottoscrizione. Deve documentare gli aggiustamenti di copertura proposti durante la vita del contratto, dimostrare di aver effettivamente rivalutato le esigenze del cliente e archiviare ogni scambio significativo.
Per uno studio come Qlara Conseil, che ha rinunciato alle commissioni versate dagli assicuratori, questo obbligo rafforza la coerenza del posizionamento. Il modello si basa su onorari pagati direttamente dal cliente, eliminando così il conflitto di interessi classico. Quando il monitoraggio normativo richiede una revisione regolare, l’assenza di remunerazione da parte dell’assicuratore allinea la consulenza all’interesse reale del contraente.
Per approfondire questo posizionamento e le sue implicazioni concrete, le soluzioni Qlara Assurance su Crediti e Investimenti dettagliano il funzionamento del modello senza commissioni applicato alle imprese.
Remunerazione del broker assicurativo: confronto dei modelli nel 2026
Il modo in cui un intermediario si remunera condiziona la natura della consulenza fornita. Tre modelli coesistono sul mercato francese. La tabella qui sotto riassume le loro caratteristiche.
| Modello di remunerazione | Fonte del pagamento | Rischio di conflitto di interessi | Tracciabilità della consulenza |
|---|---|---|---|
| Commissioni assicuratore | Compagnia di assicurazione | Elevato (incentivo a collocare determinati contratti) | Variabile a seconda dello studio |
| Onorari cliente (modello Qlara) | Cliente direttamente | Basso (nessun legame finanziario con l’assicuratore) | Integrata nel monitoraggio contrattuale |
| Modello misto | Commissioni + spese di gestione | Moderato (doppia fonte, trasparenza parziale) | Dipende dalla politica interna |
Il modello a onorari rimane minoritario in Francia. Qlara Conseil lo rivendica come una scelta strutturante: rinunciare alle commissioni elimina l’incentivo a sovra-assicurare o a orientare verso un prodotto più remunerativo. D’altra parte, questo modello implica un costo visibile per il cliente, mentre le commissioni sono integrate nel premio e quindi meno percepibili.
Cosa paga realmente il cliente in ogni modello
In uno schema classico a commissioni, il costo del brokeraggio è nascosto nel premio assicurativo. Il cliente non sa quale parte spetta all’intermediario. Dalla DDA (direttiva sulla distribuzione delle assicurazioni), il broker deve informare il cliente sulla natura della sua remunerazione, ma non sempre sull’importo esatto.
Con onorari diretti, l’importo è fissato contrattualmente. Il cliente conosce il prezzo esatto dell’accompagnamento, indipendentemente dal volume dei premi sottoscritti. Questa chiarezza facilita il confronto tra fornitori.
Formazione continua dei broker: un criterio verificabile per l’assicurato
La DDA impone almeno 15 ore di formazione professionale all’anno a chiunque distribuisca prodotti assicurativi. Questo obbligo, trasposto in diritto francese nel Codice delle assicurazioni, riguarda sia i broker che i loro collaboratori commerciali.
Tuttavia, questo quadro è spesso assente nella maggior parte degli argomenti commerciali. Un assicurato può chiedere al proprio broker la prova del rispetto di questo obbligo. In pratica, gli studi strutturati integrano queste formazioni nel loro piano annuale, coprendo temi come la conformità LCB-FT, le evoluzioni dei prodotti o la gestione dei sinistri.
- Verificare che il broker possa fornire un attestato di formazione annuale conforme alla DDA
- Assicurarsi che i collaboratori in contatto diretto con il cliente siano anch’essi formati (non solo il dirigente)
- Chiedere su quali temi vertono le formazioni recenti: uno studio che si forma sulla normativa vigente adatta meglio le proprie raccomandazioni
Questo punto non è trascurabile. Un broker che non rispetta i propri obblighi di formazione è soggetto a sanzioni da parte dell’ACPR, e il suo cliente rischia di ricevere una consulenza obsoleta.
Gestione esternalizzata dei contratti assicurativi: i punti di attenzione per le PMI
Il modello proposto da Qlara Conseil si rivolge specificamente alle PMI che non hanno un responsabile assicurativo interno. L’esternalizzazione completa della gestione del dossier assicurativo presuppone una relazione di fiducia, ma anche delle garanzie contrattuali.
- Il perimetro di gestione deve essere definito per iscritto: quali contratti sono coperti, quali decisioni richiedono una validazione del cliente, qual è il termine di risposta in caso di sinistro
- La frequenza delle revisioni di copertura deve corrispondere alle esigenze normative vigenti (al minimo annuale, idealmente semestrale per le attività in evoluzione)
- Le condizioni di risoluzione del mandato di gestione devono consentire al cliente di recuperare l’intero dossier senza costi nascosti
- L’accesso diretto ai documenti contrattuali deve rimanere garantito al cliente, anche quando la gestione è delegata
Xavier Lassalle, fondatore di Qlara Conseil, ha lavorato per oltre 20 anni come agente e broker. La constatazione alla base dello studio: molte PMI subiscono garanzie inadeguate e un budget in costante aumento per mancanza di monitoraggio regolare.
Indipendenza dichiarata e indipendenza verificabile
Dichiarare la propria indipendenza rispetto agli assicuratori non basta. Un cliente può verificare l’iscrizione del broker al registro ORIAS, consultare eventuali legami capitalistici con compagnie, e richiedere una copia del mandato di brokeraggio che specifichi le condizioni di remunerazione.
Il registro ORIAS è accessibile online e gratuito. Chiunque può verificare lo stato e la categoria di un intermediario assicurativo prima di firmare un mandato di gestione.
Il quadro normativo del 2025-2026 ha rafforzato gli strumenti a disposizione degli assicurati per valutare la qualità reale di un accompagnamento. La trasparenza sulla remunerazione, la tracciabilità della consulenza e la formazione continua non sono più argomenti di marketing, ma obblighi il cui rispetto è verificabile. È su questi criteri misurabili, più che sulle promesse dichiarate, che si distinguono gli studi come Qlara Conseil.